Internationaler Maschinenbauer baut sein Projektgeschäft weiter aus. Tenor des Ganzen: Es gilt für die Vertriebsmannschaft, mögliche Problemlösungen im Markt schneller zu erkennen, Chancen und Risiken abzuwägen, um ziel- und zeitnah strategische Neukunden zu gewinnen.

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Wie lautete das Ziel?

1) Einführung eines CRM-Tools und das Ausbilden der Verkaufsmannschaft in der Gesprächsführung vor Ort

Was wurde gemacht?

• Ist-Aufnahme im Verkauf: Wie wurde bisher im Kundengespräch vorgegangen? Was waren die Ergebnisse?
• Aufbau eines Intervalltrainings zur nachhaltigen Verhaltensänderung des bisherigen Gesprächsablaufs
• Drei Trainingsintervalle über 12 Monate
• Coaching der Teilnehmer in Kleingruppen und individuell in laufenden Kundenprojekten
• Prozessanalyse und Prozessneugestaltung für Anpassung des CRM-Tools

Was war das Besondere?

• 1. Regelbruch: Verhaltensänderung kurz- und mittelfristig über CRM-Tool messen
• 2. Regelbruch: Coaching der Teilnehmer in Kleingruppen und in laufenden Kundenprojekten

Was war das kurz- und mittelfristige Ergebnis?

• Ausbau des Neukundenanteils nach 24 Monaten (+ 25 %)
  

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