Anläßlich einer Zukunftsklärung staunte der kommunikationsoptimierer.de über die Energie der Mannschaft nicht schlecht: Premiummarke im Maschinenbau. Einerseits wartet noch viel Arbeit, andererseits ist man im Markenaufbau schon deutlich weiter als manch einer, der blumig über Marke redet. Hier ist alles schon sehr authentisch. Gratualition hierzu, auch wenn noch viel Arbeit wartet. Mit dieser klasse Mannschaft: No problem! Und wenn, wird`s ruckzuck einfach aus dem Weg geräumt. So agieren globale Sieger! Toll, dass der kommunikationsoptimierer.de hierbei Flagge zeigen darf.
Zum Wochenabschluss stand noch ein interessantes Coaching im Maschinenbau in Duisburg auf dem Programm. Schon auf der Hinfahrt gab`s mal wieder richtig guter Hingucker für die Augen und für die Fotodatenbank zum Thema Vertrieb & Marketing.
Interessant war neben den Coaching-Resultaten natürlich auch die Gestaltung der Siemens- Kundenkommunikation. Gehen schließlich viele technische Unternehmen doch immer noch davon aus, dass Kaufentscheidungen rein rational sind und der Preis entscheidet. Sozusagen die ewig Gestrigen. Daher war es durchaus ein Highlight zu sehen, wie Siemens mit seinen Kunden gehirngerecht(er) kommuniziert. Spätestens hier sollte doch die Alarmglocke bei den ewig Gestrigen läuten, oder?
Gut, dass die Schlote wieder qualmen!
Dazu gibt`s bei Erna um die Ecke noch `nen richtig guten Cafe. Mit 100 Prozent Kundenorientierung!
Zum Abschluss beim Auftanken des Europcars stand dann noch die interessante Frage im Raum: Wer gibt denn 10 € für eine Oettinger-Kiste?
Anläßlich eines Coaching-Prozesses im Maschinenbau ergab sich für den kommunikationsoptimierer.de die Chance, eine polnische Ländergesellschaft eines Klienten kennenzulernen. Der Funken sprang alleine schon dadurch über, dass eine Tage zuvor in der FTD ein Artikel über die Finanzkrise zu lesen war. Hier wurden alle osteuropäischen Länder aufgeführt. Hochinteressant: Polen ist das einzige Land darunter, das in 2009 Wirtschaftswachstum hatte – auch 2010.
Vor Ort erfuhr ich, dass dort der Laden richtig brummt, da die Binnennachfrage enorm ist. Entsprechend positiv ist die Stimmung – gerade auch in der Vertriebsmannschaft, mit der wir dort 2 Tage arbeiten durften. Es war eine wunderbare Erfahrung, mit welcher Energie und Motivation die Vertriebler dort in Opole an der Oder (Oppeln – ehemaliges Oberschlesien) zur Sache gehen. Leidenschaft war des Öfteren zu spüren. Also genau das, was ich im westlichen Teil einfach zu oft vermisse. Abends rundete das Ganze ein wunderbares Essen ab, bei dem auch die deutsch-polnische Geschichte nicht zu kurz kam. Ein Dialog, der wirklich bewegte. Der kommunikationsoptimierer.de hat wieder viel gelernt. Dziękuję za to!
Durch eine Virusgeschichte kann die Tage der kommunikationsoptimierer.de nicht auf die Maschinenbau-Piste. Bei YouTube fiel mir ein Filmbericht ins Auge, wo ich dachte: Wow! Genau richtig – dachte ich erst. Dann das Ende mit dem Ammenmärchen Preis! Wird man den Geschäftsführer fragen, welches Auto er fährt, wird er sicherlich kein Trabant o.a. fahren. Spätestens seit Limbik wissen wir doch, dass Entscheidungen unbewust emotional getroffen werden – zu einem sehr hohen Anteil.
Ein Hidden Champion entspricht ungefähr einem „heimlichen Helden“. Unter Hidden Champions versteht man in der Wirtschaft Unternehmen, die einerseits in ihrer Branche bzw. ihrem Konkurrenzumfeld europäische oder gar Weltmarktführer sind, andererseits von der Öffentlichkeit und den Wirtschaftsmedien kaum beachtet oder völlig unterschätzt werden. Den Begriff soll 1996 der Bonner Consultant Hermann Simon geprägt haben.
Hidden Champions finden sich typischerweise (aber nicht ausschließlich) im Mittelstand. Das liegt erstens daran, dass kleine Firmen nur in Nischenmärkten Marktführerschaft erringen können, die sich auch bei relativ geringer Finanzkraft durch Know-how und Innovationskraft erobern lassen; zweitens daran, dass kleine Firmen für die Presse sehr lange Zeit als wenig attraktiv für die Leser galten. Schade drum.
Der kommunikationsoptimierer.de arbeitete über zwei Tage sehr intensiv mit der tollen Vertriebsmannschaft eines eben solchen Hidden Champions. Thema: Verkaufen in der Rezession. Auffällig: Sehr gut ausgebildete Maschinenbauer mit ordentlich Power unter der Haube. Dass das Trainieren zum Alltag im Verkauf und in der Konstruktion gehört, muss nicht wirklich sonderlich betont werden. Normal! Kurz: Es waren zwei sehr fruchtbare und auch anstrengenden Tage. Aber gerade das scheint auch der entscheidende Unterschied der Champions zur breiten Massen zu sein.
Am 25.11.09 trafen sich im Hause Lindauer Dornier Maschinenbauer, die sowohl Produkte fertigen als auch als Lohnfertiger agieren. Tags zuvor probten der kommunikationsoptimierer.de mit dem Gastgeber die erstellten Auftrittsdrehbücher. Das war nochmals ein hartes Stück Arbeit. Bei manch einem sorgte es sogar für eine schlaflose Nacht.
Mit dem notwendigen Lampenfieber begann ein toller Tag. Kurz: Die Hütte war voll und der VDMA-ERFA ein voller Erfolg. Die anwesenden Maschinenbauer und Lohnertiger investierten eine nutzvolle Zeit. Ein wahrlich sehr guter Tag.
Durch das etwas andere Drehbuch konnten sich die Teilnehmer hervorragend beschnuppern und es blieb viel Zeit zum gemeinsamen Arbeiten in den Workshops. Das war das Salz in der Suppe. Von anderen lernen und sich gegenseitig bereichern. Der Abschluß war eine Werkbesichtigung. Dabei fiel ins Auge, dass einige Besucher recht viel Steh- und Sitzfleich besaßen und das Ende sich angenehm nach hinten verschob. Eine relaxte Stimmung mit angenehmen Gesprächspartnern. Was will man mehr? Einfach toll!
Hier einige Schnappschüsse:
Ein kurzer Regelbruch im Ablauf: “Toni, was machst Du denn hier…?”
Eine tolle Moderation des pfiffigen Gespanns des VDMA an diesem Tag: Herr Dr. Lutz, Frau Dr. Engels, Herr Lott
Der nächste Regelbruch: Das personalisierte Simultanprotokoll – print on demand – by Lindauer Dornier/VDMA zum sofortigen Mitnehmen.
Bei so einer gelungenen Veranstaltung zeigte sich der Zäntis am nächsten Morgen von seiner schönsten Seite. Was für eine tolle Zeit! Danke dafür!
Heute lernte ich als Premiere ein holländisches Maschinenbau-Unternehmen näher kennen. Interessant war für mich besonders die Unternehmenskultur. Sie differenziert sich deutlich von hiesigen Maschinenbauern. Auf der Rückfahrt fragte ich mich, welche Auswirkungen das wohl im Tagesgeschäft haben wird?
Nächste Woche geht es mit dem interessanten Dialog weiter. Mal sehen, was ich dort weiter erleben darf. Kurz: Es war ein toller Tag. Die Wetterlage tat sein Teil dazu: Böeige Winde – auch im Kopf! Mehr davon ist gewünscht!
Der Erfahrungsaustausch am 24. November 2009 richtet sich an Unternehmen, die Lohnfertigung vergeben, genauso wie an Unternehmen, die Lohnfertigung anbieten, sei es zu 100% oder als Ergänzung zum eigenen Produktionsportfolio. Dazu laden die VDMA Landesverbände Bayern und Baden-Württemberg ein. Gastgeber ist der Lindauer Dornier Fertigungsservice. Der kommunikationsoptimierer.de freut sich auf die Impulse, die sich aus der bisherigen Projektarbeit ergaben.
Warum nun dieser ERFA? Zunehmend treten Maschinen- und Anlagenbauer, die bisher ausschließlich die eigenen Produkte gefertigt haben, als Lohnfertiger am Markt auf. Aktuell führen viele bisherige Auftraggeber zur Auslastung ihrer eigenen Kapazitäten zunehmend Fertigungsprozesse im eigenen Hause durch. Beide Tendenzen verschärfen den Wettbewerbsdruck bei Anbietern von Lohn- und Auftragsfertigung.
Um langfristig sowohl als Auftraggeber als auch als Auftragnehmer von Lohnfertigung zu profitieren, ist eine langfristige Zusammenarbeit auf einer strategischen Basis zwischen OEM und Lohnfertiger essentiell. Selten war es so günstig wie heute, externes Fertigungs-Know-how in die Wertschöpfung des eigenen Produkts zu integrieren. Daher stellt sich die Frage, wie Lohnfertigung zukünftig wettbewerbsfähig und profitabel gestaltet werden kann. Interessierte Maschinenbauer nehmen bitte direkten Kontakt zum VDMA auf.
Heute besuchte ich die AGRITECHNICA in Hannover. Sie ist die weltgrößte Fachmesse für die Landwirtschaftstechnikbranche. In Halle 12 waren die Platzhirsche mit protzigen Messeständen vertreten. Klar, wer kennt sie nicht: Fendt, John Deere, Claas, Stoll, Krone, Grimme. Doch geht man den Messeauftritten jenseits der Fassade mal auf den Grund, erlebt man sehr erstaunliche Dinge. So z.B. die mangelnde Fitness für Kommunikationsfähigkeit, die sich in der wunderbaren Frage manifestiert: Kann ich Ihnen helfen?
Doch warum nehmen dann Hersteller überhaupt an einer Messe teil? Worin liegt der Sinn? Warum wird offensichtlich das Thema der Kommunikationsfähigkeiten gnadenlos unterschätzt? Von welchen Opportunitätskosten kann man ausgehen? Warum gibt es offensichtlich wenig Sensibilität für zielgerichtete Kommunikation?
Sehr “merk”-würdig waren auch die Botschaften: Neu, Sonderaktion hier, Rabatte dort und wenn nix mehr geht, dann der gepflegte Kundentisch mit Knabbergebäck vom Vortag. Auch diese Ramschatmosphäre Sonderaktion: Welche Gedanken mögen da die Entscheider gelenkt haben? Einige Stände erinnerten mich an das Schaufenster vom Juwelier um die Ecke – nach dem Motto: Wer kriegt mehr Exponate auf einem Quadratmeter unter? Der reine Wahnsinn. Da kommt keine Messe-Lust auf. Hier einige krönende Eindrücke vom Messefrust.
Als ich letzte Woche bei einem Kunden anläßlich des Marine-Tages in Hamburg im Publikum saß, sah ich das folgende VDMA-Schaubild.
Wie stellen sich die kleineren Zulieferer auf diese katastrophale Entwicklung im Schiffbau ein? Wie geht man in neue Zielgruppen hinein? Nach der Do-it-yourself-Methode a la Baumarkt? Wozu einen Berater? Was soll denn der Quatsch? Etc.
Mal sehen, was die nächsten Monate erbringen werden. Bei meinem Klienten geht`s diesbezüglich strategisch nach vorne.
