Um 23 Uhr kam ich gestern endlich zu Hause an. Ein ereignisreicher Tag neigte sich dem Ende zu. Tagsüber passierte in Stuttgart für mich etwas Besonders: Als kommunikationsoptimierer.de interviewte ich Herrn Veikko Wünsche. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Lightwerk GmbH. Sie ist eine Internet-Agentur und hat sich seit Anfang der 90ziger Jahre besonders auch mit dem Maschinenbau und der dazugehörigen Online-Welt befasst.
Nun war es als neugieriger Fragensteller für mich als Berater eine besondere Herausforderung, mit exzellenten Fragen Herrn Wünsche das eine oder andere Online-Geheimnis zu entlocken. Eine Steilvorlage war für mich persönlich das neue Buch von Gero von Boehm. Sicherlich ein Leuchtturm für besonders empathische Fragestellungen. Sozusagen für mich der Benchmark. Drehbuch geschrieben, Puder drauf und schon ging`s los.
Ich bin sehr gespannt, was der Regisseur aus diesen Aufnahmen zaubert. Eines kann ich aber schon vorweg sagen: Auch wenn es anstrengend war; es hat Spaß gemacht. Das hoffe ich auch für die kommenden zuschauenden Maschinenbauern, für die dieser Film extra gemacht wird. Das Fazit vorweg: Es gibt gerade für mittelständische Maschinenbauer enormes Abhebungspotenzial, das unbedingt genutzt werden muss, um auch die nächsten Jahre die Nase vorn zu haben. Denn viele Kunden weltweit kaufen hier, nicht weil wir so sympathisch sind, sondern weil sie schlicht sozusagen müssen.
Spätestens dann, wenn sie nicht mehr „müssen“, werden wir die BRICs und Next Eleven deutlich im Nacken spüren. Ganz sicher. Also: Hintern hoch und jetzt schon das Internet erforschen!
Das war im Oktober ein interessanter Auftakt zum Schlussspurt in 2011. Nach einem Jahr Ausbildung im Vertrieb kristallisiert sich heraus, dass es um mehr geht als „Verkaufstraining“. Es geht um mehr! Es geht um die Denkkultur eines Maschinenbauers. Glaubenssätze, Grundüberzeugungen, die Art, wie man kommuniziert. Offen oder geschlossen? Mit welcher Leidenschaft sind die Menschen bei der Sache? Wie steht es letztendlich wirklich um die Neugierde? Profis und kritische Beobachter erkennen natürlich sehr schnell, dass genau dort enormes Potenzial brach liegt. Potenzial für Innovation, Regelbruch und Abhebung. Kurz: Was man sich doch gerade im Maschinenbau in Verdrängungsmärkten wünscht: Einfach eine Nasenlänge voraus sein. Erstaunlich ist allerdings für mich als Coach, Trainer und Berater immer wieder aufs Neue: Vielen ist das einfach zu anstrengend. Man verbleibt in der Komfortzone und jammert weiter über die Preispolitik rum, macht alles oder nichts für die unbefriedigende Situation verantwortlich, anstatt „einfach“ mal anzufangen, Kunden besser zu verstehen – jenseits von bereits schon bekannten Wissen. Also raus aus der Komfortzone!
Was fällt Ihnen bei dem Foto auf? Was meinen Sie dazu? Stichworte: USP, Emotionen, Wert, Markenaufbau etc.? Was ist im Maschinenbau so schwer daran? Was meinen Sie?
Anlässlich eines Coaching mit meinem Coachee besuchten wir den Kunden Liebherr im Stammwerk Kirchdorf/Iller.
Einfach klasse, was ich da zu sehen bekam. Besonders interessant war für mich als Maschinenbauer, welchen Aufwand Liebherr für sein Design betreibt.
Das kleinste Detail bleibt hier nicht dem Zufall überlassen. Im Gegenteil: Der Großbagger Liebherr LH 120 kommt mächtig über sein Design rüber. Da sagt bitte noch einer: „Technik muss funktionieren und nicht schön aussehen!“.
Diesen Satz hörte ich nämlich vor ca. 15 Jahren in meiner Vertriebstätigkeit in der Pumpenindustrie. Liebherr führt hier wunderbar vor, das so ein Kommentar völliger Quatsch ist. Kurz: Kunden kaufen mit Augen auf!
Dieser Tag war als Coach wieder mal sehr lehrreich. Danke Liebherr.
In der letzten Woche verweilte ich als Berater für einen Maschinenbauer in einem sogenannten Seminarhotel in der südlichen Weinstraße. Was ich da erleben dürfte, fasse ich kurz und knapp zusammen: Außen hui, innen pfui!
Der Inhaber des Hotels sollte sich doch eigentlich daran messen lassen, was er schreibt, sagt und von anderen einfordert. Nur er selbst scheint für sich da eine Ausnahme zu machen. Egal, wann ich mit ihm zu kommunizieren hatte, immer hatte ich das Gefühl, ihn einfach nur zu nerven.
Und das bei einer wirklichen sehr guten Küche, die ich wirklich spitze finde. Aber das, was da mit viel Aufwand aufgebaut wird, wird durch eine “patzige”, “plumpe” Kommunikation einfach zunichte gemacht. Und was mich als Trainer, Berater am meisten störte: Das waren diese plumpen Verhaltensregeln (s.Foto). Motto: Weil ich ihnen grundsätzlich erst einmal unterstelle, dass Sie mich belügen, sage ich ihnen gleich, was das dann bei mir kostet: Nämlich 20 €! Als ich dann in einer Hauszeitung las, dass der Porschmann vom ZDF und die Fußballlichtgestalt Pele dort verweilte, fragte ich mich, ob er denen auch 20 € “profilaktisch” unter die Nase hielt. Wohl kaum, oder?
Kurzum: Als Seminarhotel nicht zu empfehlen.
Die Woche selbst begann in Bochum an der Ruhr-Universität bei Prof. Zülch im Bereich Maschinenbau und hier speziell beim Studiengang International Sales Engineering. Dort gastierte ich als kommunikationsoptimierer.de und berichtete aus der Zeit als KSB Verkäufer und aus aktuellen Beraterprojekten im Maschinen- und Anlagenbau. Leider war es so heiß, das die Studenten es vorzugen, dem Wetter zu frönen. Und ganz im Ernst: Ich hätte das, glaube ich, als Student auch gemacht. Aber da es u.a. über eine gemeinsame Studie ging, war der Schmerz dann auch durchaus vertretbar. .-)
Dieses Jahr ging es zum ersten Mal in die neue Denkschmiede des kommunikationsoptimierer.de nach Graal-Müritz. Nach einigen Tagen des Ankommens stieß ich auf ein Denkmahl „Kempowski“ im Rostocker Hafen. Ersteller ist die TAB Unternehmensgruppe aus Rostock - ein Maschinenbauer. Kempowski, Kempowski, wer war das noch gleich? Ich erinnerte mich an eine Dokumentation auf Phoenix. Und dann noch klick ins Internet und ich war auf Ballhöhe.
Das elektrisierte mich für zukünftige Denk-Aufenthalte in Graal-Müritz. Maschinenbauer und Kultur. Eine interessante Kombination, wie ich meine. Und dann war da noch die Sache mit dem Hafen. Aus einer Seefahrer-Familie stammend, interessiert mich natürlich alles rund um Hafen. Und was sehe ich da in Rostock? Ein großes Werk der sehr geschätzten Marke Liebherr – mitten im Rostocker Hafen. Das brachte mich auf die Idee, die nächste Zeit meinen Fokus einfach mal schärfer auf Maschinenbau dort einzustellen. Wer weiß, vielleicht ergeben sich die nächsten Monate einfach interessante Begegnungen dort vor Ort. Hier kurz noch einige Schnappschüsse.
Und zum Abschluss einen wunderbaren Sonnenuntergang. Was für eine tolle Zeit!
Die letzte Woche als Coach im Maschinenbau war für mich faszinierend. So dürfte der kommunikationsoptimierer.de einen Außendienstler aus dem Maschinenbau mit zu seinem Kunden zum direkten Coaching am POS begleiten. Voith – gegründet 1867 – stand an diesem Tage für etliche Gespräche meines Kunden auf der Agenda. Das erste Mal in Heidenheim war für mich äußerst interessant. Überall – auf Schritt und Tritt – die Geschichte dieses erfolgreichen Unternehmens. Eigentlich nur eine logische Konsequenz, dass der optische Schein absolut authentisch mit den Gesprächspartnern an diesem ereignisreichen Tag war.
Interessante Gespräche meines Klienten rundeten diesen erfolgreichen Tag ab. Auch der kommunikationsoptimierer.de als Coach dürfte an diesem Tage viel lernen und mitnehmen. Das Fazit: Mein Klient hat einen knallharten USP im Maschinenbau zu bieten, den es nun gilt, weiter mit den Kunden nutzvoll weiterzuentwickeln. Kurz: Ein toller Tag!
