kommunikationsoptimierer.de B2B-Blog

Erstaunlich, was am Telefon alles geht.  Im Privaten kennt der eine oder die andere Singlebörsen. Fazit: Gibt man sich viel Erlaubnis, gibt es so gut wie keine Tabuthemen am Telefon. Daher erstaunt es mich als Coach im Vertrieb/Verkauf innerhalb der Zielgrupppe Maschinenbau immer wieder, wie sich Verkäufer/Vertriebler selber im Kopf einen Streich spielen. Kurz: Sie machen Vorannahme über Vorannahme. Viele Fragen sind schlicht verboten. So nach dem Motto: Das darf man nicht! Die Sozialisation im Elternhaus läßt grüßen. Obwohl: Wie war das noch bei Ernie & Bert: Wer, wie, was, wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt….!

Umso erstaunlicher ist Herr Bayreuther als Telefontrainer. Nachdem ich ein Buch von ihm gelesen habe, entdeckte ich ihn im Internet. Ein schönes Beispiel fürs rege “Fragen-stellen-dürfen” – wie ich meine. Gerade für technisch denkende Vertriebsingenieure etc. ein wahrer Ort von Inspiration. Klicken Sie rein!

Anlässlich der GIFA 2011 in Düsseldorf zeigte ich als kommunikationsoptimierer.de auf dem Messestand meines Klienten, ein Sondermaschinenbauer aus dem Münsterland, Flagge vor Ort.

Randbemerkung: Die Be- und Entlüftung der Messehallen sind eine einzige Katastrophe. Ich fordere dazu auf, dass die Planer und Veranstalter selber mal versuchen, bei solchen Bedingungen Höchstleistung in ihrer Arbeit zu erreichen.  Am Dienstag unmöglich:
Raumtemperatur jenseits der 33 °C ! Wie will man da konzentriert arbeiten? Man hofft, dass das Deo nicht versagt.

Zurück zum Thema: Es fasziniert immer wieder, welche Ressourcen für protzige Messestände aufgebracht werden und wie mau dann die Fitness „Kundendialog“ ist. Der Standard im Messeeinheitsgrau „Kann ich Ihnen helfen?“ ist daneben das möglichst gar nicht Ansprechen von Kunden. Es scheint so, dass einige Messestandsteher Angst vor Dialogen haben. Besser noch: Man liest gelangweilt lieber Zeitung. Man fasst sich an den Kopf und fragt sich, warum kommen diese Menschen dann überhaupt zur Messe, die dazu nur alle 4 Jahre sattfindet? Was soll das dann?

Positives gibt es auch zu berichten: Einige Vertriebler stellen durchaus sinnvolle Fragen. Ja, man höre und staune. Dort kommt es dann meist, wie sollte es auch anders sein, zu interessanten Dialogen mit Tiefgang. Fast wie eine Informationsbörse, aus der neue Ideen zu Kundenlösungen ersichtlich sind. Auch das habe ich als Coach dann mit meinem Coachee erlebt. Besonders leid tat mir ein Hochschulabsolvent eines Sondermaschinenbauers, der seit einem halben Jahr als Projektingenieur tätig ist. Da hat der Vorgesetzte offensichtlich noch nicht erkannt, dass kommunikative Grundlagen für Messeauftritte einfach zu Profis dazu gehören.  Was wir dort durch unsere Fragen an jenen an Unternehmensinterna erfuhren, ließ uns einerseits erfreuen und andererseits irgendwann stoppen, weil wir unsere ethischen Grundlagen einfach am Ende sahen.

Man fragt sich, was passiert im deutschen Maschinenbau mit jungen Menschen, die die Grundlagen von Gesprächsführung einfach nicht vermittelt bekommen? Dieser Kandidat war so Ende 20. Was kommuniziert er, wenn die nächste GIFA kommt und keiner ihn bis dahin auf das richtige Gleis setzt? Wird er weiter aus dem Nähkästchen plaudern?

Schräg gegenüber meines Klienten protzte ZPF fondry4 herum. Vielleicht sollte man dem Messebauer mal sagen, dass eine Botschaft „Was macht dieser Laden?“ ganz sinnvoll gewesen wäre. Versucht man dann nach der Messe herauszufinden, wer sich hinter diesem Namen ZPF group verbirgt, bleibt man ratlos zurück. Irgendwie sehr merkwürdige Internetseiten, die zum Protzauftritt (CI etc.) in keiner Weise passen. Im Gegenteil: Sie lassen mich verwirrt zurück. Auf meine Frage am Messestand, wem der Laden gehört, entgegnete man mir: „Banken!“. Noch Fragen, Kienzle?

Als Kick-off startete die Medienagentur Lightwerk aus Stuttgart und der kommunikationsoptimierer.de  aus Salzgitter am 25. November mit der Dialogreihe „Web-Abend: Effektiv Neukunden im B2B gewinnen“.

Veikko Wünsche, Geschäftsführer und Gastgeber vom Lightwerk aus Stuttgart, führte kompetent durch die Onlinewelt Google & Co. Mit Witz, Substanz und Unterhaltungswert bereicherte  dazu Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de den gelungenen Abend im Maschinenbau. Die Botschaft an alle Teilnehmer: Vertrieb, Verkauf & Marketing, da gib es noch für Maschinenbauer deutliche Optimierungschancen im Markt. Besonders in Verdrängungsmärkten.

Kurze Anmerkung zum Vortragsformat: Sowohl die Resonanz als auch die Dialoge zwischen den Vorträgen zeigen deutlich, das beide Referenten sicherlich nicht das letzte Mal zusammen in der Bütt standen.

Ein kurzfristig durchgeführtes Brainstorming bringt es auf den Punkt: Mission für diesen Abend im Maschinenbau geglückt. Wiederholung ist gewünscht. Top Bewertungen durch die Teilnehmer machen Lust auf mehr in 2011. Kurz: Zugabe!

Heute morgen ging es in die Praxis. Coaching am lebenden Objekt „Kunden“. Raus aus der Theorie rein in die Praxis. Und die Hotel-Liesl sagte noch: „Herr Zimmermann, da haben Sie sich ja heute echt noch was vorgenommen. Waren Sie heute schon vor der Tür?“

Im Coaching kommt es meistens anders als geplant oder gedacht. Also hieß es kurzfristig umzudisponieren. Gesagt, getan. Raus kam ein wunderbarer Coaching-Tag im Großraum München für einen Maschinenbauer, der das Talent seiner Vertriebler einfach zielgerichteter entfachen will.

Für mich als Coach ein wunderbarer Tag aus Input und Lernschleife mit erstaunlichen Coachingergebnissen und einem wunderbaren Feedback. Hilfreich von A bis Z durch Empathie und Branchen-Kenntnis.  Toll, solche interessanten Menschen mit Energie und Visionen kennenzulernen und Sie über Coaching im Vertrieb noch ein Stückchen erfolgreicher zu machen.

Zufrieden geht`s gleich via Air Berlin nach HH und dann zurück nach Salzgitter – der Polen-Trip ist für heute leider aufgrund der Witterungsverhältnisse gestrichen. Anschließend noch einige Schnappschüsse des heutigen Tages.

PS Kundenorientierung Im Hotelgewerbe. Was will man mehr erwarten? Der Winterdienst vom Neuwirt in Hallbergmoos ist einfach spitze!

Der Erfahrungsaustausch am 24. November 2009 richtet sich an Unternehmen, die Lohnfertigung vergeben, genauso wie an Unternehmen, die Lohnfertigung anbieten, sei es zu 100% oder als Ergänzung zum eigenen Produktionsportfolio. Dazu laden die VDMA Landesverbände Bayern und Baden-Württemberg ein. Gastgeber ist der Lindauer Dornier Fertigungsservice. Der kommunikationsoptimierer.de freut sich auf die Impulse, die sich aus der bisherigen Projektarbeit ergaben.

Warum nun dieser ERFA? Zunehmend treten Maschinen- und Anlagenbauer, die bisher ausschließlich die eigenen Produkte gefertigt haben, als Lohnfertiger am Markt auf. Aktuell führen viele bisherige Auftraggeber zur Auslastung ihrer eigenen Kapazitäten zunehmend Fertigungsprozesse im eigenen Hause durch. Beide Tendenzen verschärfen den Wettbewerbsdruck bei Anbietern von Lohn- und Auftragsfertigung.

Um langfristig sowohl als Auftraggeber als auch als Auftragnehmer von Lohnfertigung zu profitieren, ist eine langfristige Zusammenarbeit auf einer strategischen Basis zwischen OEM und Lohnfertiger essentiell. Selten war es so günstig wie heute, externes Fertigungs-Know-how in die Wertschöpfung des eigenen Produkts zu integrieren. Daher stellt sich die Frage, wie Lohnfertigung zukünftig wettbewerbsfähig und profitabel gestaltet werden kann. Interessierte Maschinenbauer nehmen bitte direkten Kontakt zum VDMA auf.

Anläßlich der regionalen Maschinenbaum-Messe FMB 2009 in der Boomregion OWL wurde der kommunikationsoptimierer.de gebeten, sich mit dem jungen, frischen Team von NFT Automatisierungssysteme aus Ibbenbüren Neues und Erfrischendes gegen die all zu oft anzutreffende Maschinenbau-Messe-Tristesse zu entwickeln. Das Ziel lautete: Neu-Kunden-Gewinnung. Punkt!

Erste Ideen reiften in einem gemeinsamen Brainstorming. Motto: Was machen die anderen und wie können wir wahrnehmbar und wertschätzend Regeln brechen?

Raus kam das Konzept: Illja Richter, Musicbox, ZDF, Disco, Wunschkonzert und eine Menge frischer Ideen für Automatisierer und Maschinenbauer. Der kommunikationsoptimierer.de glaubt an den Erfolg dieses pfiffigen Kommunikations-Konzeptes! Hut ab für den Mut! Toll!

Falls Sie auf der Suche nach einem pfiffigen Automatisierer im Maschinenbau sind, gehen Sie auf der FMB in Halle 23.2 und dort auf den Stand B9. Kurz: Licht aus – Spot an – Hallo Freunde – Hallo NFT!

Als ich letzte Woche bei einem Kunden anläßlich des Marine-Tages in Hamburg im Publikum saß, sah ich das folgende VDMA-Schaubild.

Wie stellen sich die kleineren Zulieferer auf diese katastrophale Entwicklung im Schiffbau ein? Wie geht man in neue Zielgruppen hinein? Nach der Do-it-yourself-Methode a la Baumarkt? Wozu einen Berater? Was soll denn der Quatsch? Etc.

Mal sehen, was die nächsten Monate erbringen werden. Bei meinem Klienten geht`s diesbezüglich strategisch nach vorne.

2009 wurde vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des bfi Wien zum zweiten Mal eine Umfrage durchgeführt, deren Ziel es war, einen aktuellen Status der Vertriebslandschaft zu ermitteln und mit den Vorjahresergebnissen zu vergleichen. 449 Personen (gegen 242 im Vorjahr) besuchten die Internetseite des Fragebogens und beantworteten insgesamt 88 Fragen. Ziel dieser Studie ist es, den Status quo der Vertriebslandschaft im deutschen Sprachraum zu ermitteln.

Neben der allgemeinen Arbeits- und Einkommenssituation war ein Schwerpunkt der Umgang mit Kundendaten unter besonderer Berücksichtiung des Einsatzes von CRM-Systemen. Die Studie soll auch in den kommenden Jahren zur gleichen Zeit durchgeführt werden. Klicken Sie hier, um mehr Details zur Studie zu erfahren. Es lohnt sich!

Was ich gerade lese, ist genau das, was ich als Vertriebscoach draußen im Maschinen- und Anlagenbau erlebe. Der Biss fehlt, neue Kunden zu gewinnen. Man will einfach kein Verkäufer sein. Hunter oder Farmer? Woran das liegt und welche Ausmaße das hat, lesen Sie durch diesen Link. Viel Spaß dabei und geben Sie bitte Ihre Meinung dazu hier ab!

Für einige Teilnehmer der Qualifizierungsoffensive von Jung Pumpen war der Verlauf des Workshops offensichtlich mit Ernsthaftigkeit und neuen Denkansätzen verbunden.

Den Teilnehmern brachte es einfach viel Spaß, über andere Wege zu Neukunden nachzudenken. Dass das Ganze für alle Beteiligten trotz der Mühen und der Plakerei eine Bereicherung war, zeigte das positive Feedback.

Gerade für mich als Trainer war der Kontakt in die Pumpenszene sehr lebendig. Schließlich bin ich in den 90zigern als Pumpenverkäufer für die KSB AG mit Schmackes und Leidenschaft durch die Lande gezogen. Das Fazit meines Auftritts bei Jung Pumpen: Da geht noch mehr für Jung Pumpen! Gut so!