kommunikationsoptimierer.de B2B-Blog

Auch dieses Jahr startet der kommunikationsoptimierer.de in der Zielgruppe Maschinenbau mit dem fulminanten Fragen-Motto: Neugierde statt Rabatt?

Rund um den Vertrieb, Verkauf und das Marketing dreht sich dieses Jahr Interessantes beim kommunikationsoptimierer.de. Den Auftakt macht am 7. Februar 2012 der Auftritt „Im Vertrieb mit der Maschinenrichtlinie anderen eine Nasenlänge voraus sein – Mit Mehrwert bei Prosumenten punkten!“ beim VDMA Landesverband Nord in Hamburg.

Gemeinsam mit einem Klienten aus dem internationalen Maschinenbau berichtet Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de postfrisch aus der Praxis. Hierbei geht es speziell um die Maschinenrichtlinie 2006/42/EG aus der Sicht Vertrieb, Verkauf & Marketing. Kurz: Wie kann die Maschinenrichtlinie nutzenvoll beim Kunden zum „Portemonnaie-Öffnen“ führen? Und zwar so, dass der Kunden hochzufrieden den Mehrwert tatsächlich auch erlebt! Melden Sie sich dazu direkt beim VDMA an.

Bleiben Sie weiterhin neugierig, was es in 2012 sonst noch für Denkimpulse vom kommunikationsoptimierer.de für Maschinenbauer gibt. Es lohnt sich!

Die obligatorische Pausenrunde in Graal-Müritz wird mal wieder zu einem Ort der starken Denkimpulse.

Man, was war 2011 für ein aufregendes Beraterjahr für mich und meine Familie. Es zeigt sich, dass der Fokus auf den Vertrieb, Verkauf und das Marketing genau richtig war. Alles im Maschinen- und Anlagenbau. Praktiker spüren sofort, dass hinter den Ideen und Denkansätzen des kommunikationsoptimierer.de fundiertes Wissen und Fachkompetenz steckt. Eben kein Dampfplauderer, der als Berater das Blaue vom Himmel predigt, seine Inhalte aber selber nicht zur Anwendung bringt! Alles schon erlebt. Was ein Elend an der Beraterfront.

Nicht umsonst verbringt der kommunikationsoptimierer.de durchschnittlich 2-3 Tage die Woche mit seinen Kunden bei deren Kunden vor Ort. Am Puls der Zeit. Das spricht sich rum in der Szene. Da der kommunikationsoptimierer.de aber selbst keine Expansionswünsche hegt, heißt sein Kredo schlicht: Fokussierung. Und dabei anders sein. Bloß nicht dieses typische Beraterbild erfüllen. Hilfe! Mutig für Regelbrüche sorgen, die auch fundiert sind und einen ordentlichen Bums im Markt verursachen.

Professor Mewes sei Dank. Und dabei merke ich: Das Glück liegt nicht im „Haben“, sondern klar im „Sein“. Danke für die Erkenntnis. Danke an Frederic Lenoir!

Wie sagte neulich ein Vertriebsingenieur eines MDAX-Kunden zu mit: „Herr Zimmermann, ich bin schlicht gespannt, was ich heute wieder für Geschichten bei meinen Kunden erfahre!“.

Was für ein scheinbar profaner Satz, der es aber bei näherer Betrachtung in sich hat. Warum? Gegenfrage: Wie kommt man an eben diese Geschichten heran? Kurzantwort: Durch knallhartes Training und Coaching im Vertrieb, Verkauf oder Marketing. Alles für die Zielgruppe Maschinenbau. Daher: VDMA-Mitglieder, herzlich willkommen in 2012!

Aufgepasst und hingehört. Produktargumente für die Dönerbude auf den Punkt zusammen-gefasst. Los geht`s.

Da staunte ich als kommunikationsoptimierer.de nicht schlecht. Mit einem Nachwuchskünstler machte ich einen ausgedehnten Waldspaziergang. Die Neugierde meines Spazierkollegen brachte mich und ihn zum Thema Maschinenbau in einen aufregenden Dialog. Der Nachwuchskünstler wollte genauer wissen, was ich im Maschinenbau genau mache. Die Stichworte: Neugierde entfachen standen im Raum. Nach vielen Fragen an mich, entdeckte ich den geistigen Reichtum in diesem Gesprächspartner und das Verlockende, meinen Maschinenbaugeist mit der Philosophie zu verknüpfen. Es ging zunehmend um das „WARUM“!

Warum gehe ich mit Vertriebsingenieuren wie genau vor? Was kann ich verändern? Woher kommen die Ängste bei Verhaltensänderung? Wie kann ich Menschen dazu bringen, alte Zöpfe entweder zu hinterfragen, oder vielleicht – gleich besser – abzuschneiden? Warum habe ich mich als kommunikationsoptimierer.de auf den Maschinen- und Anlagenbau als Experte im Verkauf bzw. Vertrieb positioniert? Warum macht das Sinn? Wie hängt das mit meinem Lebenskonzept zusammen?

Fragen über Fragen. Genau richtig so! Lange Rede, kurzer Sinn: Das Ritual wird beibehalten, bringt im Kopf für den Maschinenbau frische Ideen und mein Blutdruck freut sich.

Beim letzten Coaching in Polen staunte ich nicht schlecht. Da kamen Erinnerungen an meine Verkäuferzeit bei der KSB AG hoch. Pumpen- und Armaturenschnittmodelle für die Planer und Architekten. Soll heißen: Der gute und alte Vorführkoffer hat gerade heute eine große Daseinsberechtigung.  Schließlich glaubt man ja in Zeiten von iPad & Co. an die virtuelle Präsentation über alles. Das dem nicht so ist, konnte ich bei den polnischen Vertriebsingenieuren der GEA aus Opole während des Coaching vor Ort beim Kunden erleben. Vor Ort in einem Fernwärmekraftwerk  in Krakow. Da wurde angefaßt, diskutiert. Emotionen pur! Viele Menschen wollen offensichtlich befummeln und streicheln. Schließlich fragt man sich doch: Rauhe Oberflächen. Wie fühlt sich das an? Wie sieht das aus?

Kurz: Haptik sticht einfach! So einfach und doch zu oft vermisst im technischen Vertrieb. Gut so!

Das war im Oktober ein interessanter Auftakt zum Schlussspurt in 2011. Nach einem Jahr Ausbildung im Vertrieb kristallisiert sich heraus, dass es um mehr geht  als „Verkaufstraining“. Es geht um mehr! Es geht um die Denkkultur eines Maschinenbauers. Glaubenssätze, Grundüberzeugungen, die Art, wie man kommuniziert. Offen oder geschlossen? Mit welcher Leidenschaft sind die Menschen bei der Sache? Wie steht es letztendlich wirklich um die Neugierde? Profis und kritische Beobachter erkennen natürlich sehr schnell, dass genau dort enormes Potenzial brach liegt. Potenzial für Innovation, Regelbruch und Abhebung. Kurz: Was man sich doch gerade im Maschinenbau in Verdrängungsmärkten wünscht: Einfach eine Nasenlänge voraus sein. Erstaunlich ist allerdings für mich als Coach, Trainer und Berater immer wieder aufs Neue:  Vielen ist das einfach zu anstrengend. Man verbleibt in der Komfortzone und jammert weiter über die Preispolitik rum, macht alles oder nichts für die unbefriedigende Situation verantwortlich, anstatt „einfach“ mal anzufangen, Kunden besser zu verstehen – jenseits von bereits schon bekannten Wissen. Also raus aus der Komfortzone!

Die Woche hatte ich als Coach die Chance, bei einem Klienten aus dem Maschinenbau für die nächste Woche interessante Details mitzuerleben. Der besagte Luftkühler wird in Belgien in einer Gasverdichterstation seinen  Dienst versehen. Interessant für mich als Coach war die Frage: Was steckt Spezielles darin und wie kann man im Vertrieb draußen am Kunden dafür Sensibilität schaffen? Das brachte mich auf gute Ideen für den Klienten aus dem Maschinenbau.  Für die nächste Woche konnte ich somit guten Input mit nach Hause nehmen, um am Drehbuch nochmals zu feilen.

Separat hatte ich gestern das Vergnügen, von Coachees live zu erleben, dass 3M seine Mission „Lösung von ungelösten Problemen“ mit Leidenschaft immer wieder im Markt praktiziert. Post-it zum Moderieren. Wunderbar. Zugabe!

Was fällt Ihnen bei dem Foto auf? Was meinen Sie dazu? Stichworte: USP, Emotionen, Wert, Markenaufbau etc.? Was ist im Maschinenbau so schwer daran? Was meinen Sie?

Anlässlich der GIFA 2011 in Düsseldorf zeigte ich als kommunikationsoptimierer.de auf dem Messestand meines Klienten, ein Sondermaschinenbauer aus dem Münsterland, Flagge vor Ort.

Randbemerkung: Die Be- und Entlüftung der Messehallen sind eine einzige Katastrophe. Ich fordere dazu auf, dass die Planer und Veranstalter selber mal versuchen, bei solchen Bedingungen Höchstleistung in ihrer Arbeit zu erreichen.  Am Dienstag unmöglich:
Raumtemperatur jenseits der 33 °C ! Wie will man da konzentriert arbeiten? Man hofft, dass das Deo nicht versagt.

Zurück zum Thema: Es fasziniert immer wieder, welche Ressourcen für protzige Messestände aufgebracht werden und wie mau dann die Fitness „Kundendialog“ ist. Der Standard im Messeeinheitsgrau „Kann ich Ihnen helfen?“ ist daneben das möglichst gar nicht Ansprechen von Kunden. Es scheint so, dass einige Messestandsteher Angst vor Dialogen haben. Besser noch: Man liest gelangweilt lieber Zeitung. Man fasst sich an den Kopf und fragt sich, warum kommen diese Menschen dann überhaupt zur Messe, die dazu nur alle 4 Jahre sattfindet? Was soll das dann?

Positives gibt es auch zu berichten: Einige Vertriebler stellen durchaus sinnvolle Fragen. Ja, man höre und staune. Dort kommt es dann meist, wie sollte es auch anders sein, zu interessanten Dialogen mit Tiefgang. Fast wie eine Informationsbörse, aus der neue Ideen zu Kundenlösungen ersichtlich sind. Auch das habe ich als Coach dann mit meinem Coachee erlebt. Besonders leid tat mir ein Hochschulabsolvent eines Sondermaschinenbauers, der seit einem halben Jahr als Projektingenieur tätig ist. Da hat der Vorgesetzte offensichtlich noch nicht erkannt, dass kommunikative Grundlagen für Messeauftritte einfach zu Profis dazu gehören.  Was wir dort durch unsere Fragen an jenen an Unternehmensinterna erfuhren, ließ uns einerseits erfreuen und andererseits irgendwann stoppen, weil wir unsere ethischen Grundlagen einfach am Ende sahen.

Man fragt sich, was passiert im deutschen Maschinenbau mit jungen Menschen, die die Grundlagen von Gesprächsführung einfach nicht vermittelt bekommen? Dieser Kandidat war so Ende 20. Was kommuniziert er, wenn die nächste GIFA kommt und keiner ihn bis dahin auf das richtige Gleis setzt? Wird er weiter aus dem Nähkästchen plaudern?

Schräg gegenüber meines Klienten protzte ZPF fondry4 herum. Vielleicht sollte man dem Messebauer mal sagen, dass eine Botschaft „Was macht dieser Laden?“ ganz sinnvoll gewesen wäre. Versucht man dann nach der Messe herauszufinden, wer sich hinter diesem Namen ZPF group verbirgt, bleibt man ratlos zurück. Irgendwie sehr merkwürdige Internetseiten, die zum Protzauftritt (CI etc.) in keiner Weise passen. Im Gegenteil: Sie lassen mich verwirrt zurück. Auf meine Frage am Messestand, wem der Laden gehört, entgegnete man mir: „Banken!“. Noch Fragen, Kienzle?

Was für eine interessante Maschinenbau-Woche im Coaching geht zu Ende! Die Reise als Coach führte mich die Woche u.a. nach Schlesien. Die GEA Technika aus Opole setzt ebenso auf das Wissen vom kommunikationsoptimierer.de, wenn`s um Neukundengewinnung geht.

So hatte ich die lustvolle Aufgabe, mit quirligen und wissenshungrigen Vertrieblern auf die Pirsch zu gehen. Erstaunlich für mich als Coach ist, wie schnell die polnischen Vertriebsmitarbeiter lernen und auch tatsächlich umsetzen. Und zwar direkt vor Ort beim Kunden. Tolle Geschichten habe ich da als Coach erlebt. Das brachte mich auf die Idee, einen Newsletter im Juni zu diesem Thema herauszubringen. Auch Geschichte kam nicht zu kurz, wie man sieht. Der Radiosender Gleiwitz steht stellvertretend für viele andere, wichtige Erfahrungen in den letzten Tagen.

Ein Vorgeschmack liefern einige Schnappschüsse dazu. Fazit: Immer wieder gerne!