kommunikationsoptimierer.de B2B-Blog

„Bei uns hat die Dienstleistung denselben Stellenwert wie die Maschine!“ Dieser Satz lässt aufhorchen. Doch wie sieht die Praxis aus? Warum erleben Kunden Servicequalität einerseits werbeaufwendig angepriesen und andererseits unterirdisch ausgeführt? Übrigens: Wussten Sie es schon? Laut VDMA macht genau 18,7 % der Service im Schnitt am Gesamtumsatz aller deutscher Maschinen- und Anlagenbauer aus.

Laut Empfehlungen von Service-Experten sollte der Umsatzanteil  mehr als 30 % erreichen. Naja, mit den Experten ist das ja seit spätestens seit der Finanzkrise so eine Sache. Aber: Das klingt verlockend mit 30 %, nicht wahr? Schließlich wissen Controller die Margenstärke des Servicegeschäftes zu schätzen. Aber wie geht das Pushen von Vertriebsaktivitäten für Serviceleistungen möglichst gleich in die richtige Richtung? Wo sitzt der mächtige Bewegungshebel verborgen? Wo lauert im Service die nächste Cash Cow? Mehr dazu in Kürze auf der Plattform ServiceOase und Leitbetrieb Deutschland – die Marke für Servicequalität.

Seit 2006 baue ich mir als kommunikationsoptimierer.de ein Netzwerk auf der Businessplattform XING auf, welches mir eine richtige Herzensangelegenheit wurde. Es ist mir im Laufe der Jahre sprichwörtlich ans Herz gewachsen. Die Zielgruppe dabei sind Menschen, die aus dem Maschinenbau kommen und Interesse an Vertrieb und Marketing haben. Oder jene, die im Wege von Benchmarking vom Exportweltmeister in ihrer Branchen ebenso profitieren wollen.

Insbesondere durch das intensive Coaching direkt beim Kunden vor Ort, kenne ich die kleinen sowie großen Geheimnisse dieses Exporterfolges.

Der Schlüssel dazu liegt – auf den Punkt gebracht – in der praktizierten Kundennähe. Ich biete daher den Impulsvortrag “exzellente Kundennähe” an, der dazu bewegt,  sich mit der eigenen Kundennähe und deren weitere Forcierung auseinanderzusetzen. Indianer Jones steht dafür Pate!

Vielleicht kennen Sie die eine oder andere Person in Ihrem Umfeld, die Interesse hätte, meinen Impulsvortrag zu nutzen? Die einfach mal den Indi machen möchte? Natürlich Sie, lieber Leser, gerne auch selbst. Praktizieren Sie Kundennähe ohne Peitsche! Und das Gute dabei: Beim zugehörigen Format sind keine Grenzen gesetzt: Ob Arbeitskreis, Verbandstagung, Vertriebstagung, Strategieworkshop. Dieser Impulsvortrag bewegt und bewirkt! Frischer Wind eben.

Kurzum: Ich frage Sie nach Ihrer persönlichen Empfehlung. Warum? Weil ich das Gefühl habe, dass die Zeit reif für einen dicken Dankeschön-Nutzen Ihrerseits ist. Konkret heißt das: Für eine Empfehlung meiner Leistungen gibt es zwei Bonbon-Alternativen.

Entweder Sie profitieren in Form einer anteiligen Provision zum vereinbarten Honorar, dass für einen entstandenen Impulsvortrag mit Ihrem empfohlenen Auftraggeber vereinbart ist. Oder Sie wollten immer schon mal etwas Gutes für ein soziales Projekt tun. Machen Sie es – mit mir gemeinsam. Auch darüber können wir reden.

Wenn auch Sie Interesse haben, mit dem Benchmark Maschinenbau zu gewinnen, kontakten Sie mich einfach.

Damit Sie aber nicht die Katze im Sack kaufen, bzw. empfehlen, erhalten Sie über folgende Referenzen ein nachhaltiges Stück Sicherheit :

1. Referenz            2. Referenz            3. Referenz            4. Referenz

Zum Abschluss habe ich für Sie noch eine kleine Sprachnachricht parat. Klicken Sie einfach auf den Link, und schon geht`s los…http://i-talk24.net/rz6ilua0n9j7gw

Da war wieder mal so eine Sternstunde im Coaching. Anlässlich eines Coaching vor Ort mit einem Vertriebsmitarbeiter besuchten wir „nebenbei“ noch kurz die schweizerische Mölkerei Züger. Das machte mich neugierig. Und was kam zum Vorschein: Eine Erfolgsgeschichte eines Regelbrechers in einem bisher fest organisierten Milchmarktes in der Schweiz. EKS lässt grüßen. Nische ist Programm. Mehr dazu unter www.frischkaese.ch.

Es bestätigt sich mal wieder aufs Neue: Querdenken, Mut haben, Regeln brechen kann auch von Kunden belohnt werden. Durchaus ein Benchmark für den Maschinenbau, wie ich meine.

Auch dieses Jahr startet der kommunikationsoptimierer.de in der Zielgruppe Maschinenbau mit dem fulminanten Fragen-Motto: Neugierde statt Rabatt?

Rund um den Vertrieb, Verkauf und das Marketing dreht sich dieses Jahr Interessantes beim kommunikationsoptimierer.de. Den Auftakt macht am 7. Februar 2012 der Auftritt „Im Vertrieb mit der Maschinenrichtlinie anderen eine Nasenlänge voraus sein – Mit Mehrwert bei Prosumenten punkten!“ beim VDMA Landesverband Nord in Hamburg.

Gemeinsam mit einem Klienten aus dem internationalen Maschinenbau berichtet Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de postfrisch aus der Praxis. Hierbei geht es speziell um die Maschinenrichtlinie 2006/42/EG aus der Sicht Vertrieb, Verkauf & Marketing. Kurz: Wie kann die Maschinenrichtlinie nutzenvoll beim Kunden zum „Portemonnaie-Öffnen“ führen? Und zwar so, dass der Kunden hochzufrieden den Mehrwert tatsächlich auch erlebt! Melden Sie sich dazu direkt beim VDMA an.

Bleiben Sie weiterhin neugierig, was es in 2012 sonst noch für Denkimpulse vom kommunikationsoptimierer.de für Maschinenbauer gibt. Es lohnt sich!

Was fällt Ihnen bei dem Foto auf? Was meinen Sie dazu? Stichworte: USP, Emotionen, Wert, Markenaufbau etc.? Was ist im Maschinenbau so schwer daran? Was meinen Sie?

Anlässlich der GIFA 2011 in Düsseldorf zeigte ich als kommunikationsoptimierer.de auf dem Messestand meines Klienten, ein Sondermaschinenbauer aus dem Münsterland, Flagge vor Ort.

Randbemerkung: Die Be- und Entlüftung der Messehallen sind eine einzige Katastrophe. Ich fordere dazu auf, dass die Planer und Veranstalter selber mal versuchen, bei solchen Bedingungen Höchstleistung in ihrer Arbeit zu erreichen.  Am Dienstag unmöglich:
Raumtemperatur jenseits der 33 °C ! Wie will man da konzentriert arbeiten? Man hofft, dass das Deo nicht versagt.

Zurück zum Thema: Es fasziniert immer wieder, welche Ressourcen für protzige Messestände aufgebracht werden und wie mau dann die Fitness „Kundendialog“ ist. Der Standard im Messeeinheitsgrau „Kann ich Ihnen helfen?“ ist daneben das möglichst gar nicht Ansprechen von Kunden. Es scheint so, dass einige Messestandsteher Angst vor Dialogen haben. Besser noch: Man liest gelangweilt lieber Zeitung. Man fasst sich an den Kopf und fragt sich, warum kommen diese Menschen dann überhaupt zur Messe, die dazu nur alle 4 Jahre sattfindet? Was soll das dann?

Positives gibt es auch zu berichten: Einige Vertriebler stellen durchaus sinnvolle Fragen. Ja, man höre und staune. Dort kommt es dann meist, wie sollte es auch anders sein, zu interessanten Dialogen mit Tiefgang. Fast wie eine Informationsbörse, aus der neue Ideen zu Kundenlösungen ersichtlich sind. Auch das habe ich als Coach dann mit meinem Coachee erlebt. Besonders leid tat mir ein Hochschulabsolvent eines Sondermaschinenbauers, der seit einem halben Jahr als Projektingenieur tätig ist. Da hat der Vorgesetzte offensichtlich noch nicht erkannt, dass kommunikative Grundlagen für Messeauftritte einfach zu Profis dazu gehören.  Was wir dort durch unsere Fragen an jenen an Unternehmensinterna erfuhren, ließ uns einerseits erfreuen und andererseits irgendwann stoppen, weil wir unsere ethischen Grundlagen einfach am Ende sahen.

Man fragt sich, was passiert im deutschen Maschinenbau mit jungen Menschen, die die Grundlagen von Gesprächsführung einfach nicht vermittelt bekommen? Dieser Kandidat war so Ende 20. Was kommuniziert er, wenn die nächste GIFA kommt und keiner ihn bis dahin auf das richtige Gleis setzt? Wird er weiter aus dem Nähkästchen plaudern?

Schräg gegenüber meines Klienten protzte ZPF fondry4 herum. Vielleicht sollte man dem Messebauer mal sagen, dass eine Botschaft „Was macht dieser Laden?“ ganz sinnvoll gewesen wäre. Versucht man dann nach der Messe herauszufinden, wer sich hinter diesem Namen ZPF group verbirgt, bleibt man ratlos zurück. Irgendwie sehr merkwürdige Internetseiten, die zum Protzauftritt (CI etc.) in keiner Weise passen. Im Gegenteil: Sie lassen mich verwirrt zurück. Auf meine Frage am Messestand, wem der Laden gehört, entgegnete man mir: „Banken!“. Noch Fragen, Kienzle?

Während der Osterzeit trieb es mich mit Familie nach Stralsund. Ein wunderbarer Ort, sehr sehenswert. Während ich durch die Stadt schlenderte, blieb ich vor einem Fenster der Targobank stehen. Warum? Waren das nicht die Kandidaten, die ihre Bank – bei der Bankenkrise damals 2007/8 - fast in die Pleite geführt hätten, hätte der Steuerzahler sie nicht gerettet?

Citibank, das waren doch die, die 2008 an die Franzosen verscherbelt wurden? Befasst man sich mit dem Ursprung dieser Bank von 1915 und den Werten und der Mission, frage ich mich gerade, ob die Manager im Größenwahn das je interessiert hat. Da steht nämlich Interessantes drin. Das gibt Orientierung und Bodenständigkeit im finanziellen Turbowahnsinn.

Nun stehe ich da vorm Fenster und bin baff erstaunt, wie man Kunden so mir nichts dir nichts auf eine andere Fährte lockt. Und ich frage mich dabei: Welche Werte stecken denn nun in der Unternehmensphilosophie dahinter? Glaubwürdig? Ich habe keinen guten Eindruck, auch wenn Werder Bremen dafür Reklame läuft.

Anlässlich eines Coaching mit meinem Coachee besuchten wir den Kunden Liebherr im Stammwerk Kirchdorf/Iller.

Einfach klasse, was ich da zu sehen bekam. Besonders interessant war für mich als Maschinenbauer, welchen Aufwand Liebherr für sein Design betreibt.

Das kleinste Detail bleibt hier nicht dem Zufall überlassen. Im Gegenteil: Der Großbagger Liebherr LH 120 kommt mächtig über sein Design rüber. Da sagt bitte noch einer: „Technik muss funktionieren und nicht schön aussehen!“.

Diesen Satz hörte ich nämlich vor ca. 15 Jahren in meiner Vertriebstätigkeit in der Pumpenindustrie. Liebherr führt hier wunderbar vor, das so ein Kommentar völliger Quatsch ist. Kurz: Kunden kaufen mit Augen auf!

Dieser Tag war als Coach wieder mal sehr lehrreich. Danke Liebherr.

Anläßlich einer Zukunftsklärung staunte der kommunikationsoptimierer.de über die Energie der Mannschaft nicht schlecht: Premiummarke im Maschinenbau. Einerseits wartet noch viel Arbeit, andererseits ist man im Markenaufbau schon deutlich weiter als manch einer, der blumig über Marke redet. Hier ist alles schon sehr authentisch. Gratualition hierzu, auch wenn noch viel Arbeit wartet. Mit dieser klasse Mannschaft: No problem! Und wenn, wird`s ruckzuck einfach aus dem Weg geräumt. So agieren globale Sieger! Toll, dass der kommunikationsoptimierer.de hierbei Flagge zeigen darf.

Aus aktuellem Anlass nutze ich die Chance der Teilnahme beim VWI-Treffen am 7. Mai in Magdeburg. Ziel war der Besuch von der Schuberth GmbH. Titel der Veranstaltung: Perfektion ist Kopfsache! Schuberth kannte ich bisher nur von der A2, Blick rechts. Immer fragte ich mich beim Vorbeifahren: Was genau machen die da? Am Freitag lüftete sich das Geheimnis. Kurz: Schuberth produziert hier in Magdeburg Kopfschutzsysteme für Motorradfahrer, für die Formel 1 und andere Autorennserien, für Soldaten, Feuerwehrleute, Polizisten und im Bereich der Arbeitssicherheit.

Ein teilnehmender WI-Student (!) brachte es auch den besagten Punkt: “Sie sind ja eine Manufaktur für Helme in höchster Qualität!“. Dieser scheinbar banale Spruch wurde im weiteren Verlauf der Veranstaltung immer interessanter. Schließlich beißen sich ganze Agenturen die Zähne aus, Missionen in einem einfach verstehbaren Satz – “Come in and find out!” – auf den gewünschten Punkt zu bringen. Wahrlich eine hohe Denkkunst, die nicht viele Zeitgenossen beherrschen. Wie sich nämlich im Verlauf herausstellte, sucht das Marketing nach einem neuen Slogan. Der vom Marketing erdachte Slogan lässt den Denker erkennen, dass der clevere Student hier einen wahren geldwerten Vorteil „for nothing“ bot. Einfach super mitgedacht. Punkt!

Mal sehen, wie es um die Reife der Entscheider bestellt ist, hier noch mal in einer Lernschleife in Klausur zu gehen. Als kommunikationsoptimierer.de konnte ich an diesem Tag erstaunlich viel testen und lernen. Stichworte: Diskussionseinstellung, Zuhören & Reagieren, Glaubenssätze, Einstellungen, Informationsvermittlung. Sozusagen ein bunter Strauß von wichtigen Dingen bei Kundenveranstaltungen. Gerade auch für den kommenden Lichtblick! im B2B-Vertrieb beim Hidden Champion ARKU Maschinenbau und Dreistern am 23. Juni im Raum Baden-Baden.

Aber zurück zu Schuberth: Der Besitzer aus USA wird nun verstärkt über Vertrieb und Marketing den Markt aufrollen. Das Motiv für Schuberth-CEO Marcel Lejeune? Wir dürfen gespannt sein, was da in den nächsten Jahren genau passieren wird. Lohnend einfach mal am Ball zu bleiben. Durch das ständige Reisen auf der Warschauallee sicherlich kein Problem.

Danke für diesen lehrreichen Tag an alle Teilnehmer. Eine tolle Zeit.