kommunikationsoptimierer.de B2B-Blog

Erst vor ein paar Tagen rief mich ein Coachee an, um mich auf das Buch „Emotion Selling“ aufmerksam zu machen. Das kam gerade sehr passend, da ich mich über die Feiertage mit Psychologie und dem schnellen und langsamen Denken – Kahneman – befasste.

Als ich dazu noch am Wochenende in Rostock durch die Fußgängerzone bummelte, staunte ich nicht schlecht. Positive Kommunikation auch dort. Man sagt zu dicken Menschen nicht mehr „normaler oder untersetzter Schnitt“. Nein: Heute kommt man viel positiver rüber; nämlich über „comfort fit“. Also auch mit Bauch ist man fit. Super. Da kauft man doch gleich viel lieber was. Oder?

Erstaunlich, was am Telefon alles geht.  Im Privaten kennt der eine oder die andere Singlebörsen. Fazit: Gibt man sich viel Erlaubnis, gibt es so gut wie keine Tabuthemen am Telefon. Daher erstaunt es mich als Coach im Vertrieb/Verkauf innerhalb der Zielgrupppe Maschinenbau immer wieder, wie sich Verkäufer/Vertriebler selber im Kopf einen Streich spielen. Kurz: Sie machen Vorannahme über Vorannahme. Viele Fragen sind schlicht verboten. So nach dem Motto: Das darf man nicht! Die Sozialisation im Elternhaus läßt grüßen. Obwohl: Wie war das noch bei Ernie & Bert: Wer, wie, was, wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt….!

Umso erstaunlicher ist Herr Bayreuther als Telefontrainer. Nachdem ich ein Buch von ihm gelesen habe, entdeckte ich ihn im Internet. Ein schönes Beispiel fürs rege “Fragen-stellen-dürfen” – wie ich meine. Gerade für technisch denkende Vertriebsingenieure etc. ein wahrer Ort von Inspiration. Klicken Sie rein!

Das hörte ich mal wieder als Standardfrage auf der Messe SMM. Ich frage mich daher: Warum investieren Aussteller immens in Equipment, aber offensichtlich nicht in das Kommunikationsvermögen ihrer Messemannschaft? Wie nah sind Entscheider bezüglich ihrer Fitness in Kundengesprächen dran?

Insider wundert es insgeheim natürlich nicht. Separat nimmt für viele die Konjunktur schon wieder Fahrt auf. Da heißt es Geschäft mitnehmen. Trainiert werden kann später. Meistens dann doch nicht, weil man in schlechten Zeiten kein Geld dafür übrig hat.

Aber nennen wir hier auch mal Positives. Trotz meiner Coachings auf der SMM konnte ich hier und da Interessantes entdecken. So z.B. das Unternehmen mit den riesigen Schiffschrauben aus Meck.-Pom. Emotion pur. Toll gemacht. Wo es allerdings auch wieder Abzüge gab: Gesprächsführung auf dem Messestand. Leider mal wieder am falschen Ende gespart!

Das Fazit für den kommunikationsoptimierer.de lautet für die SMM: Wer die SMM als Trainingsfeld nutzt, ja der fällt auf und grenzt sich deutlich im Einheitsgrau der Messe wohlwollend im Sinne der Kunden ab. Schön, dass der kommunikationsoptimierer.de mit Coaching dabei war. Das macht Appetit auf Zugabe!

Heute las ich in der Welt eine Anzeige von Siemens zum Thema Energieeffizienz in der Gebäudetechnik. Fazit: Erstaunlich, wie scheinbar einfach Aufmerksamkeit zu erhaschen ist. Ich frage mich bloß: Warum machen viele im B2B so einen großen Bogen darum? Vielleicht wird`s nun mit Siemens etwas anders. Motto: Ja, wenn Siemens das nun macht, wird`s ja wohl richtig sein. Marketinginteressierte dürfen gespannt sein, wann das Thema Limbik größere Akzeptenz auch in der technischen Welt bekommen wird. Siemens sei Dank!

Heute besuchte ich die AGRITECHNICA in Hannover. Sie ist die weltgrößte Fachmesse für die Landwirtschaftstechnikbranche. In Halle 12 waren die Platzhirsche mit protzigen Messeständen vertreten. Klar, wer kennt sie nicht: Fendt, John Deere, Claas, Stoll, Krone, Grimme. Doch geht man den Messeauftritten jenseits der Fassade mal auf den Grund, erlebt man sehr erstaunliche Dinge. So z.B. die  mangelnde Fitness für Kommunikationsfähigkeit, die sich in der wunderbaren Frage manifestiert: Kann ich Ihnen helfen?

Doch warum nehmen dann Hersteller überhaupt an einer Messe teil? Worin liegt der Sinn? Warum wird offensichtlich das Thema der Kommunikationsfähigkeiten gnadenlos unterschätzt? Von welchen Opportunitätskosten kann man ausgehen? Warum gibt es offensichtlich wenig Sensibilität für zielgerichtete Kommunikation?

Sehr “merk”-würdig waren auch die Botschaften: Neu, Sonderaktion hier, Rabatte dort und wenn nix mehr geht, dann der gepflegte Kundentisch mit Knabbergebäck vom Vortag. Auch diese Ramschatmosphäre Sonderaktion: Welche Gedanken mögen da die Entscheider gelenkt haben? Einige Stände erinnerten mich an das Schaufenster vom Juwelier um die Ecke – nach dem Motto: Wer kriegt mehr Exponate auf einem Quadratmeter unter? Der reine Wahnsinn. Da kommt keine Messe-Lust auf. Hier einige krönende Eindrücke vom Messefrust.

In der neuen Cicero 07/08 lese ich gerade das Interview mit dem Lebensmittelchemiker Udo Pollmer. Wer kennt ihn nicht? Ist er schließlich einer der bekanntesten Kritiker von verbreiteten Ernährungsmythen.

Aber lesen Sie selbst.

Udo Pollmer ist einer der bekanntesten Kritiker von verbreiteten Ernährungsmythen. Der studierte Lebensmittelchemiker war Lehrbeauftragter für Haushalts- und Ernährungswissenschaften an der Fachhochschule Kassel und der Universität Oldenburg. Pollmer ist seit 1995 Wissenschaftlicher Leiter des Europäischen Instituts für Lebensmittel- und Ernährungswissenschaften e.V. (EU.L.E.). Bekannt wurde Pollmer als Wissenschaftsjournalist und wortgewandter Kritiker von Lebensmittelindustrie, Gesundheitsaposteln, Ernährungsberatern und Diätbefürwortern. Er verfasste zahlreiche Bestseller, darunter das Lexikon der Ernährungsirrtümer, und ist ein gefragter Gast in Fernseh- und Hörfunksendungen.

Wie wird man Ernährungskritiker?
Pollmer: Das verdanke ich meiner Ausbildung zum Lebensmittelchemiker. Im Studium wurde uns allen Ernstes erzählt, Schadstoffe seien verboten, die bräuchten wir nun wirklich nicht mehr zu lernen. Das war vor 30 Jahren. Heute leben die Kollegen davon, dass sie jene Rückstände messen, die man damals für belanglos hielt. Als mir dann noch ein Schlachthofveterinär – mit der Begründung, als angehender Lebensmittelchemiker sei man ja befugt, das zu erfahren – im Detail gezeigt hat, warum die Arzneimittel-Kontrollen beim Fleisch systematisch ins Leere laufen, ist bei mir der Groschen gefallen. Das wundersame Verschwinden der Rückstände hing beispielsweise damit zusammen, dass der Gesetzgeber Nachweismethoden vorschrieb, mit denen man nichts finden konnte.

Wachsendes Misstrauen gegen staatliche Kontrollen und Machenschaften der Industrie war also Ihr Erweckungserlebnis?
Pollmer: Noch nicht einmal. Es war nur eine ganz natürliche Neugierde und die Einsicht, dass man nicht nur uns Studenten für dumm verkauft hat, sondern dass dies auch im weiteren Berufsweg so bleiben würde. Daraus entstand mein erstes Buch Iss und stirb, das 1982 erschien. Es kam genau zur rechten Zeit, damals begann in Deutschland die Diskussion um Schadstoffe in der Nahrung. Die war längst überfällig.

Wie reagierte die Lebensmittelwirtschaft darauf?
Pollmer: Heftig. Ich war bald der Lieblingsfeind der Branche, insbesondere der Agrar- und Fleischwirtschaft. Erst kam die Phase des Abstreitens von Problemen und des Rechtfertigens der Missstände. Es dauerte, bis sich etwas änderte. Aber nicht aus Einsicht, sondern durch die Gesetze der Biologie: Die alte Garde begann abzutreten, eine neue Generation übernahm das Ruder. Zudem hatte Tschernobyl tiefe Spuren im Bewusstsein der Bevölkerung hinterlassen. Mit der Katastrophe hatten die Experten ihren Heiligenschein eingebüßt. Früher genügte es, wenn sie mit ernster Miene versicherten, »keine Gefahr«. Nun galt der Spruch als Verharmlosung und weckte erst recht Misstrauen.

Hier das komplette Interview.

Ich frage mich nun: Was kann die B2B-Branche daraus lernen? Was meinen Sie dazu?