Am 17. Januar startete der VDMA Landesverband Nord im Hannover Congress Centrum in die neue ERFA-Saison 2013. Mit einem Knaller. Welche Fragen standen im Raum?
- Wie kommt man zu bahnbrechenden Innovationen, die den Namen „USP“ auch verdienen?
- Wie kann die Entwicklung, Konstruktion und der Vertrieb dafür an einem Strang ziehen?
- Wie kann man mit einem gemeinsamen Spirit Verkaufsschlager gezielter auf den Weg bringen?
- Warum ist Wissen zur “Linksrum-Welt” der Kunden Gold wert?
Der kommunikationsoptimierer.de trat bei dieser Veranstaltung mit einem Best-Practice-Beispiel auf, das es in sich hat. Der Titel: Kundendialog 3.0 – Ein neues Modell bereichert die Praxis! Eine weitere Premiere: Ein Vertriebsingenieur von der GEA Tuchenhagen GmbH rundete per live zugeschalteter Videoübertragung mit seiner Expertise den innovativen Kundendialog 3.0 knackig und gekonnt ab. Hut ab dafür! Fazit: Ein sehr gelungener Auftakt für alle Beteiligten. Mit frischen Inspirationen, die einfach praxisnah und zukunftsgewandt sind.
„Bei uns hat die Dienstleistung denselben Stellenwert wie die Maschine!“ Dieser Satz lässt aufhorchen. Doch wie sieht die Praxis aus? Warum erleben Kunden Servicequalität einerseits werbeaufwendig angepriesen und andererseits unterirdisch ausgeführt? Übrigens: Wussten Sie es schon? Laut VDMA macht genau 18,7 % der Service im Schnitt am Gesamtumsatz aller deutscher Maschinen- und Anlagenbauer aus.
Laut Empfehlungen von Service-Experten sollte der Umsatzanteil mehr als 30 % erreichen. Naja, mit den Experten ist das ja seit spätestens seit der Finanzkrise so eine Sache. Aber: Das klingt verlockend mit 30 %, nicht wahr? Schließlich wissen Controller die Margenstärke des Servicegeschäftes zu schätzen. Aber wie geht das Pushen von Vertriebsaktivitäten für Serviceleistungen möglichst gleich in die richtige Richtung? Wo sitzt der mächtige Bewegungshebel verborgen? Wo lauert im Service die nächste Cash Cow? Mehr dazu in Kürze auf der Plattform ServiceOase und Leitbetrieb Deutschland – die Marke für Servicequalität.
Erst vor ein paar Tagen rief mich ein Coachee an, um mich auf das Buch „Emotion Selling“ aufmerksam zu machen. Das kam gerade sehr passend, da ich mich über die Feiertage mit Psychologie und dem schnellen und langsamen Denken – Kahneman – befasste.
Als ich dazu noch am Wochenende in Rostock durch die Fußgängerzone bummelte, staunte ich nicht schlecht. Positive Kommunikation auch dort. Man sagt zu dicken Menschen nicht mehr „normaler oder untersetzter Schnitt“. Nein: Heute kommt man viel positiver rüber; nämlich über „comfort fit“. Also auch mit Bauch ist man fit. Super. Da kauft man doch gleich viel lieber was. Oder?
Gestern sah ich beim NDR ein Festkonzert zu 40 Jahre Sesamstraße. Ernie & Bert waren mal wieder Meisterklasse. Kurze Zeit später las ich dazu noch: Fragen ist eine Kunst! Wie wahr – dachte ich mir. So banal es klingt, die Realität erlebe ich allerdings im Maschinebau kolossal anders. Beispiel gefällig? Wer kennt sie nicht, diese “merk”würdigen Momente, gerade auch auf Messeständen berühmt und berüchtigt. Sie schlendern über die Messe und entdecken etwas Interessantes. Sie bleiben stehen. Augenkontakt zum Messepersonal und schon kommt das kommunikative Desaster auf Sie zu…
