Beim letzten Coaching in Polen staunte ich nicht schlecht. Da kamen Erinnerungen an meine Verkäuferzeit bei der KSB AG hoch. Pumpen- und Armaturenschnittmodelle für die Planer und Architekten. Soll heißen: Der gute und alte Vorführkoffer hat gerade heute eine große Daseinsberechtigung. Schließlich glaubt man ja in Zeiten von iPad & Co. an die virtuelle Präsentation über alles. Das dem nicht so ist, konnte ich bei den polnischen Vertriebsingenieuren der GEA aus Opole während des Coaching vor Ort beim Kunden erleben. Vor Ort in einem Fernwärmekraftwerk in Krakow. Da wurde angefaßt, diskutiert. Emotionen pur! Viele Menschen wollen offensichtlich befummeln und streicheln. Schließlich fragt man sich doch: Rauhe Oberflächen. Wie fühlt sich das an? Wie sieht das aus?
Kurz: Haptik sticht einfach! So einfach und doch zu oft vermisst im technischen Vertrieb. Gut so!
Das war im Oktober ein interessanter Auftakt zum Schlussspurt in 2011. Nach einem Jahr Ausbildung im Vertrieb kristallisiert sich heraus, dass es um mehr geht als „Verkaufstraining“. Es geht um mehr! Es geht um die Denkkultur eines Maschinenbauers. Glaubenssätze, Grundüberzeugungen, die Art, wie man kommuniziert. Offen oder geschlossen? Mit welcher Leidenschaft sind die Menschen bei der Sache? Wie steht es letztendlich wirklich um die Neugierde? Profis und kritische Beobachter erkennen natürlich sehr schnell, dass genau dort enormes Potenzial brach liegt. Potenzial für Innovation, Regelbruch und Abhebung. Kurz: Was man sich doch gerade im Maschinenbau in Verdrängungsmärkten wünscht: Einfach eine Nasenlänge voraus sein. Erstaunlich ist allerdings für mich als Coach, Trainer und Berater immer wieder aufs Neue: Vielen ist das einfach zu anstrengend. Man verbleibt in der Komfortzone und jammert weiter über die Preispolitik rum, macht alles oder nichts für die unbefriedigende Situation verantwortlich, anstatt „einfach“ mal anzufangen, Kunden besser zu verstehen – jenseits von bereits schon bekannten Wissen. Also raus aus der Komfortzone!
