Bevor es gleich rausgeht zum Darß, kommt hier noch ein schönes Remix von 2010.
An alle Klicker hier: Ein schönes Silvester und alles Gute für 2011.
PS Nach dem Einlesen in das Buch “Einführung in die Philosophie” frage ich mich: Sind professionelle Verkäufer nicht dann auch zwangsläufig wissbegierige Philosophen? Was meinen Sie dazu?
Erstaunlich, was einige Tage hier zum Entschleunigen bringen. Quergedanken aus dem aktuellen Buch „Alles, was wichtig ist 2011“ bringt den Geist auf Trab. Nächstes Jahr wird es sicherlich wieder gute Gelegenheiten gaben, neue und andersartige Duftmarken als kommunikationsoptimierer.de im Maschinenbau für die Bereiche Marketing und Vertrieb zu geben.
Bei diesen ganzen literarischen Quergedanken bin ich mal gespannt, wo ich Anfang Januar landen werde. Maschinen- und Anlagenbauer dürfen mit Sicherheit eins: Gespannt bleiben und hier und da mal auf der Seite www.kommunikationsoptimierer.de hineinklicken.
Angesprochen, was der kommunikationsoptimierer.de zum Thema “Trends im Verkauf 2011″ zu sagen hätte, entwickelt sich ein Textentwurf dazu aus drei Blickwinkeln: Personalleiterin aus dem Maschinenbau, Vertriebsingenieur aus dem Maschinenbau und der kommunikationsoptimierer.de als Coach im Maschinenbau. Hier vorab eine kleine Kostprobe aus Sicht des Coach…
Liest man als Coach die einschlägige Fach-Literatur, fragt man sich mit zunehmender Berufs-Erfahrung: Was gibt`s wirklich Neues im technischen Vertrieb?
Kurz: Das Emotionale scheint auch heute noch am technischen Vertrieb gänzlich vorbeigegangen zu sein! Dieses ist umso erstaunlicher, als das die Revolution in der Gehirnforschung vor mehr als zehn Jahren bereits stattgefunden hat. Das Fazit: Der Mensch entscheidet zu weiten Teilen unbewusst emotional. Punkt! Warum man sich trotzdem weiterhin erfolgreich gegen die Auseinandersetzung im technischen Vertrieb wehrt, bleibt für viele Insider ein Rätsel. Doch im Einheitsgrau tut sich was: Zunehmend wagen sich immer mehr Investitionsgüterhersteller im Vertrieb aus der Deckung. (So auch die GEA Maschinenkühltechnik.) Sie erkennen schlicht, dass sie mit Ihren alten Verhaltensmustern wirklich keinen Blumentopf mehr gewinnen. Im Gegenteil: Weg vom Erzähl-Daten-Fakten-Monolog hin zum professionellen Erfragen von Kundenbedürfnissen ist das Gebot der Stunde. Sich auf die Erfahrungen – sprich Emotionen – der Kunden einlassen, das ist der interessante Trend im B2B. Doch so einfach das klingt, so schwer ist es im Realen am Kunden und in der Organisation selbst umzusetzen.
Warum? Ingenieurlastige Glaubenssätze stehen über Generationen fest verankert: Das Entscheiden ist ein rationaler Ablauf. Das Excel-Sheet lässt grüßen! Emotionen gibt`s bei SAT1, aber nicht im technischen Vertrieb. Selbst dann, wenn Gehirnscanner anderes eindeutig belegen! Im Gegenteil: Ähnlich wie bei einer mathematischen Gleichung. Emotionen, unbewusste Entscheidungen aus dem limbischen System heraus, das klingt nach spirituellem Geschwätz ohne fundierter Begründung. Wie oft hört man als Coach den ritualisierten Glaubenssatz, das der Preis – gerade in der Technik – entscheidet. Fragt man allerdings postwendend, was diese Feststeller für ein Auto fahren, ist es meistens kein Trabant. Ab hier wird es interessant zu ergründen, warum es keiner ist. Der Reichtum der Argumente ist schier unermesslich: Wiederverkaufswert, Komfort, Image, Sicherheit etc. Auf die Gegenfrage, warum es denn nun bei technischen Produkten anders ein sollte, entsteht zunächst bedächtiges Schweigen im Walde. Genau dann kommt es darauf an, diese Gedanken aufs eigene Produkt zu lenken. Ab hier beginnt die wirkliche Auseinandersetzung mit den bisherigen Glaubenssätzen, den Verhaltensmustern und den neuen enormen Chancen, anderen mit einem scheinbar kleinem Hebel im Denken ein großes Schnippchen zu schlagen. Kurz: Verdrängung ist machbar, bedarf hartem Training und ist kein Produkt des Zufalls, sondern der disziplinierten und intensiven Auseinandersetzung mit seinem bisherigen Kommunikationsdefiziten. Doch wer macht das schon gerne freiwillig, wenn er nicht unbedingt muss?
Als Kick-off startete die Medienagentur Lightwerk aus Stuttgart und der kommunikationsoptimierer.de aus Salzgitter am 25. November mit der Dialogreihe „Web-Abend: Effektiv Neukunden im B2B gewinnen“.
Veikko Wünsche, Geschäftsführer und Gastgeber vom Lightwerk aus Stuttgart, führte kompetent durch die Onlinewelt Google & Co. Mit Witz, Substanz und Unterhaltungswert bereicherte dazu Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de den gelungenen Abend im Maschinenbau. Die Botschaft an alle Teilnehmer: Vertrieb, Verkauf & Marketing, da gib es noch für Maschinenbauer deutliche Optimierungschancen im Markt. Besonders in Verdrängungsmärkten.
Kurze Anmerkung zum Vortragsformat: Sowohl die Resonanz als auch die Dialoge zwischen den Vorträgen zeigen deutlich, das beide Referenten sicherlich nicht das letzte Mal zusammen in der Bütt standen.
Ein kurzfristig durchgeführtes Brainstorming bringt es auf den Punkt: Mission für diesen Abend im Maschinenbau geglückt. Wiederholung ist gewünscht. Top Bewertungen durch die Teilnehmer machen Lust auf mehr in 2011. Kurz: Zugabe!
